Normas de comportamentos em uma negociação Chinesa

Curiosidades da China part.1

Em todas as fases de uma negociação comercial, o item mais importante é o do relacionamento interpessoal. Para que haja perfeita sintonia é preciso conhecer a cultura do país e assumir comportamento desejável para o sucesso.

No caso de negócios com a China, o entrave cultural pode ser superado conhecendo-se os fatos históricos, econômicos e geográficos do país, seus usos e costumes.

A sociedade chinesa, com poucas mudanças, moldada em milênios de existência, tem como base a moral confuciana. Os valores vigentes na contemporânea sociedade consideram como qualidades positivas à obediência, lealdade aos superiores, respeito à hierarquia, fidelidade aos amigos e a procura da harmonia.

A manutenção da harmonia faz parte da etiqueta chinesa e tudo deve ser feito para evitar o confronto. As atitudes dos chineses constam de linguagem indireta, a intermediação de terceiros, acordos que preservem a honra, manobras sutis no uso do tempo e flexibilização.

Este modo de agir, na cultura ocidental, pode ser qualificada de falta de rigor ou indecisão na tomada de decisões. É maneira chinesa para evitar conflitos.

Para os chineses a herança cultural é inalienável. O êxito ou fracasso nas negociações fica na dependência da seriedade nas atitudes e respeito pelas tradições e costumes do país.

Normas de conduta:

Os cumprimentos geralmente são feitos com uma leve reverência ou inclinação da cabeça.

Na apresentação ou na despedida, aceitam o aperto de mão quando tratam de negócios com estrangeiros.

Não fique preocupado se durante a apresentação seu interlocutor não esboçar um sorriso. Os chineses são muito reservados e não gostam de expressar os sentimentos.

Os chineses são muito pontuais e esperam reciprocidade por parte dos interlocutores.

Os compromissos de trabalhos começam e terminam cedo e poderão ser agendados a partir das 9 horas.

Os jantares são servidos entre 18h30min e 19 horas e os convivas deverão estar no local na hora aprazada.

Nunca elogie determinada pessoa de forma direta, publicamente e na presença de superiores hierárquicos dele. Se tecer elogios, que seja para o grupo.

Apresentações e cumprimento:

Um fator importante para êxito de uma negociação é o contato inicial. A apresentação deve ser feita por um intermediário de confiança e que detenha respeito das duas partes. No caso de ter sido feita por uma pessoa idônea e correta, as negociações fluirão de forma melhor.

No primeiro encontro em que ocorre a apresentação formal, o empresário deve estar munido de cartões de visita, bilíngües com uma face em inglês e outra em chinês, indicando nome e cargo.

No ritual importante que é a troca, os cartões devem ser entregues ou recebidos com as duas mãos. Ao entregar, deve estar virado para o interlocutor e com a face escrita em chinês, para cima. Não o guarde imediatamente, mas leia com atenção, pois é representação da pessoa que está à frente. Durante a reunião, deixe o cartão recebido à sua frente, em local visível.

Na china, a hierarquia mostra o status da pessoa dentro de uma organização ou empresa. A delegação visitante também deve contar com dirigentes de alto escalão para demonstrar o interesse e a importância que dão às negociações.

Devem ser demonstrados ao longo das negociações os sentimentos de respeito e sinceridade. Evite qualquer expressão que possa ser considerada de arrogância ou intimidade em excesso.

Comunicação:

Muitos executivos da China não falam inglês e recorrem a um intérprete. Acontecerá, às vezes, de não haver compreensão correta do que está sendo tratado, haverá natural inibição em pedir que seja repetido, ou melhor, explicado determinado ponto.

Para que não ocorram equívocos, há estes lembretes:

- Empregue uma linguagem simples e clara.

- Qualquer frase ou texto mal compreendido deve ser esclarecido imediatamente. No caso dos números, no Ocidente, são separados em casas de três em três. Na China, de quatro em quatro porque o wan vale 10.000 unidades. Por exemplo: 1.000.000 corresponde a 100 wan. Evite confusões ao citar números: faça-os por escrito e não separe as casas.

- Saber ouvir é importante e isto acontecerá mais do que o costumeiro. Também mantenha a fleuma nos prolongados momentos de silêncio. Os orientais utilizam-se destes estratagemas como fator de negociação.

- Com a polidez habitual, os chineses evitam dizer, diretamente, coisas desagradáveis ou negativas. Dizem “não” de uma maneira que haja possibilidade de retornar ao assunto, quando for oportuno.

- Os pedidos de desculpas pelos mal-entendidos ou por pequenas falhas são bem aceitos. A admissão de culpa é considerada virtude, pois ameniza qualquer situação desagradável.

Encontro de negócios:

As negociações são demoradas e discutidas nos menores detalhes. Nas reuniões iniciais é provável que nem tudo seja resolvido. Tenha paciência, pois haverá momentos demorados de inatividade ou de silêncio.

Esteja preparado para ficar mais tempo do que o planejado. A paciência, para os orientais, é sinônimo de caráter forte e valor em qualquer negócio.

Ao decidir fechar um negócio, mesmo que tenha poder para tal é de praxe consulta final à matriz. Desta maneira, estará agindo como os negociadores chineses que apresentam a resposta final depois de muitas consultas e delongas.

Contratos:

O contrato no ocidente quando for firmado não pode ser modificado. Para os chineses é algo necessário para atender os estrangeiros e é mutável porque crêem que é uma relação de negociação contínua ao sabor das circunstâncias. Na China, um contrato aprovado e assinado serve para mostrar que há harmonia entre as partes.

O contrato com os chineses deve ser encarado pelos ocidentais como uma carta de intenções e ficar atento para possíveis modificações. Assim fica a salvo de surpresas. Se surgir algum problema o melhor caminho é buscar a solução em um encontro ou utilizar um intermediador (guanxi).

Não é indicado esmiuçar o contrato para encontrar uma solução e tampouco consultar advogados.

A arte de presentear:

A troca de presentes é um bom pretexto para que o relacionamento se torne melhor. Em geral, a troca é efetuada durante banquete ou ao término das negociações. Os presentes devem ser entregues ou recebidos com as duas mãos. Quando recebidos, não devem ser abertos na presença de quem os oferece. Na troca de presentes deve haver equilíbrio: nada de tão pequeno valor que ofenda o presenteado ou muito caro que possa parecer suborno.

Na etiqueta da China, antes de receber um presente, a pessoa recusa até três vezes. Insista neste limite. Escolha bem os presentes. Não ofereça relógios porque há conotação de doença e morte. Chapéus ou bonés verdes também não. Não ofereça nada em quantidade de quatro que é relacionado com a morte. O número oito é um número que representa prosperidade. A quantidade de múltiplos de cinco são bem aceitos.

Na hora de embrulhar, tome cuidado com certas cores como a branca que é sinal de luto. As cores mais recomendadas são a vermelha e a dourada. Ou a combinação de ambas.

Refeições:

Durante sua viagem de negócios será convidado para banquetes. Considerados anfitriões generosos e amáveis, o empresário não deverá tirar ilações sobre o bom andamento das negociações pela exclusividade do convite e suntuosidade das refeições. É uma obrigação social e os chineses não estão exprimindo opinião favorável ou não sobre o andamento dos negócios.

Para demonstrar que a comida está saborosa ingira ruidosamente a sopa e o macarrão. No transcurso da refeição não trate de negócios. Fale da boa qualidade do que está sendo servido. As refeições são acompanhadas de bebidas alcoólicas (a mais conhecida chama-se maotai, aguardente resultante da fermentação de cereais) com inúmeros brindes no decorrer do jantar.

O anfitrião preocupa-se em manter sempre as taças cheias. Caso não queira beber, não toque na taça.

Terminado o jantar ou uma reunião de negócios, ao contrário do que o ocidental está acostumado, os convidados devem se retirar imediatamente do local.

Nuances de comportamento:

Atentar para o comportamento do negociador chinês que pode balançar a cabeça muitas vezes durante a reunião. O gesto apenas indica que o interlocutor está prestando atenção e não quer dizer que está de acordo com o que está sendo dito.

Os chineses apesar de aparentarem calma e serenidade são exímios negociadores, usam de disciplina e pensamento estratégico nas negociações.

A figura do Guanxi:

Conhecer uma pessoa importante é requisito prévio para quem deseja realizar negócios na China. Essa pessoa é o guanxi, cidadão chinês, influente, encarregado de estabelecer contatos e que saiba tratar de trâmite burocrático ou relacional que aparecerem.

O guanxi é muito importante no contexto chinês e faz parte de uma complexa rede de relacionamentos que é indispensável para funcionamento dos setores social, político e organizacional. O guanxi, uma acepção intraduzível para os ocidentais é a pessoa encarregada de relacionamentos e conexões, um “padrinho”, um cidadão influente da China que pode facilitar os entendimentos ou mitigar as dificuldades que surgirem.

Antes de visitar a China prepare-se. Estude o texto sobre Bing Fa (A Arte da Guerra) de Sun Tzu onde estão os 36 estratagemas que os chineses aplicam no dia-a-dia.